Keys: storitelling orqali savdo ustunligini shakllantiramiz

Chop etish uskunalari bozorining yetakchilaridan biri, yapon kompaniyasi «Ricoh» SP 400 seriyali yangi printer lineyasini sotishda PR va marketing qo'llab-quvvatlash uchun bizga murojaat qildi. Bu takomillashtirilgan model endigina sotuvga chiqdi — IT-kanal va yakuniy mijozlar orasida mahsulot afzalliklari haqida xabardorlikni oshirish, shuningdek yangi qurilmalar savdosini rag'batlantirish zarur edi.

Kompaniya kichik va o'rta korxonalar uchun mo'ljallangan yangi MFQ lineyasini sotishda jiddiy qiyinchilikka duch keldi: muammoning asosiy sababi kuchli noyob savdo ustunligining yo'qligi edi.

Biz nima qildik

PR kampaniyasini ishga tushirishdan oldin biz yakuniy mijozlar auditoriyasini — reklama kampaniyasini yo'naltirish mantiqiy bo'ladigan kichik va o'rta bizneslarni — chuqur o'rgandik. Yangi lineyani ishlab chiqishda kompaniya muhandislari iste'molchiga barcha ko'rsatkichlari bo'yicha avvalgi avloddan ustun qurilmani taklif eta oldi: yangi printerlarning bosib chiqarish tezligi 5–10% ga yuqori, energiya sarfi kamroq, interfeysi esa ancha sodda va qulay bo'ldi.

Barcha bu xususiyatlar bizga ushbu farq haqiqatan muhim bo'ladigan KO'B segmentlarini aniqlab olishga imkon berdi — shunda quruq texnik spetsifikatsiyalar tili biznes uchun ahamiyatli funksiyalarga aylanadi. Bunday potentsial iste'molchilar sifatida mijozlarga xizmat ko'rsatishda katta hajmli hujjat paketlari tayyorlanadigan va mijozlar bilan ishlash tezligini oshirish ustuvor bo'lgan kompaniyalar belgilandi.

Bu gipotezani tekshirish uchun biz maqsadli auditoriya vakillari — ingliz tili maktabi egasi, avto-diler menejeri va sug'urta kompaniyasi ofisi boshqaruvchisi — bilan bir qator chuqur intervyular o'tkazdik. Natijada bir nechta muhim tushunchalar qo'lga kiritdik; xususan, hujjatlarni chop etish xizmatning ajralmas qismi emas, balki «muqarrar» bir yomonlik va sof xarajat moddasi sifatida qabul qilinishi ma'lum bo'ldi. Bundan tashqari, 2014 yildagi valyuta kursining keskin sakrashi ko'plab tadbirkorlarni ofislarida texnikani yangilashni keyinga surishga majbur qilganini va so'nggi paytlarda ish resursi tugagan uskunalarning ishdan chiqishi tez-tez kuzatilayotganini aniqladik.

Bizning kommunikatsion vazifamiz — chop etish uskunasi faqat qo'shimcha xarajat degan shakllangan stereotipni o'zgartirish edi. Bosma qurilmalarni yangilash — bu xizmat sifatiga investitsiya ekanini ko'rsatish muhim edi: bunday qadam mijozlarga tezroq xizmat ko'rsatishga, demak ularning qoniqish darajasini oshirishga bevosita yordam beradi.

Buni isbotlash uchun biz 1043 kishi qatnashgan iste'molchilar so'rovini o'tkazdik. Respondentlarning uchdan ko'prog'i turli tashkilotlarda xizmat ko'rsatish tezligidan norozi bo'lganini va buni hujjatlarni chop etish jarayoni bilan bog'laganini bildirdi.

Biz tadqiqot natijalarini umumlashtirib, ularni bir necha formatda keng jamoatchilikka taqdim etdik:

• Press-reliz va infografika asosida matbuot yangiliklari va maqolalari;

• Nativ reklama

• Facebook'da promo

• Youtube'dagi brend kanalida videorolik

• Kontekstli reklama

Barcha materiallar foydalanuvchilarni maxsus ishlab chiqilgan landing sahifasiga yo'naltirdi — bu sahifada tadqiqot natijalari va yangi printerlarning afzalliklari bilan batafsil tanishish, shuningdek uskunani buyurtma qilish uchun hamkor saytiga o'tish mumkin edi.

Biz Ricoh'ning sotish sahifasiga KO'B segmentidan sotib olishga tayyor, motive bo'lgan xaridorlarni jalb qildik.

Natija

• 100% — savdo rejasining bajarilishi

• Qidiruv so'rovlari soni uch barobarga oshdi;

• Maqsadli sahifaning ko'rishlar soni — 35 300 (KPI ning 116%);

• Hamkor saytiga o'tishlar soni — 4 400 (KPI ning 147%).

• 4 400 — sotuvchi e'lonlarga kliklar soni

• Berlindagi NATIVE ADVERTISING AWARDS tarmoq mukofotida eng yaxshi infografika kampaniyasi uchun kumush mukofot

Kampaniyaning muvaffaqiyatini ko'p jihatdan maqsadli auditoriya uchun tushunarli va yaqin bo'lgan to'g'ri xabar belgilab berdi. So'nggi yillarda RICOH kompaniyasi ishlab chiqarilayotgan qurilmalar lineyasini sezilarli darajada kengaytirdi — endi bizda nafaqat chop etish uskunalari, balki proyektorlar va «aqlli doskalar» ham mavjud. Shu sababli kommunikatsiyada muayyan mahsulotlarning texnik xususiyatlaridan kompaniyaning butun assortimentiga tatbiq etish mumkin bo'lgan kengroq xabarlarga o'tish bizning uchun muhim edi.

Андрей Буркин

Tarqatish departamenti rahbari, ООО "Рико Рус"