Los inversores apuestan por las personas: lecciones para los startups de Asia Central

Texto del experto: Alexander Likhtman, fundador y director de la agencia de PR ITCOMMS.

En Asia Central ya hay más startups que dinero. En este contexto, el producto deja de ser el único factor de éxito. El tamaño del mercado, las primeras ventas, el ritmo de crecimiento: todo eso importa. Pero el inversor no toma decisiones basándose solo en cifras. Y para llegar siquiera a una reunión con él, no basta con tener gráficas impresionantes.

Entre la enorme variedad de proyectos, los inversores ponen su atención en las personas que hay detrás del startup. La marca personal del fundador se convierte en el filtro a través del cual se percibe toda la empresa. Al final, los equipos compiten con quienes probablemente conocen por captar la atención de quienes, con toda probabilidad, no los conocen a ellos.

Por qué la marca personal es clave para los fundadores de startups

La marca personal del fundador y de los miembros clave del equipo se convierte, si no en el factor decisivo, sí en uno de los más relevantes para los startups de Asia Central. La razón es sencilla: hay muchos startups y poco dinero. En Kazajistán, muchos fondos de capital de riesgo ya han cerrado sus rondas de inversión y la disponibilidad de capital se reduce. En Uzbekistán la situación es más dinámica, pero la competencia también crece allí.

Por eso la marca personal quizás no sea lo más importante en un startup, pero sí uno de los complementos más valiosos. Tienes que ser conocido, tienes que ser validado: por otros actores del mercado, por eventos, por inversores. Antes de que llegues a hacer tu pitch, ya debe quedar claro qué camino has recorrido y qué has logrado. Tu reputación debe llegar antes que tú.

Es un error pensar que los inversores evalúan solo cifras. En la práctica, invierten en personas y no quieren ser engañados. Eso implica logros, experiencia en la industria avalada por fuentes externas, y reputación. Por eso es fundamental construir una imagen coherente, libre de asociaciones con política, escándalos o historias dudosas.

Hubo un tiempo en que todos los fundadores de startups estaban obsesionados con el llamado elevator pitch: una autopresentación de 10, 20 o 30 segundos pensada para el caso de encontrarte con un inversor en el ascensor y no tener otra oportunidad de hablarle de tu producto. Hoy eso sigue funcionando, pero la probabilidad de éxito es mucho mayor si el inversor interrumpe al fundador en el segundo 10 y dice: «Oye, ¿no eras tú quien presentó su caso en uno de los escenarios del Digital Bridge en Astana?», o bien: «¿No eras tú el ganador del Startup Battle? Leí algo sobre ti».

O imaginad a un inversor muy influyente que va de reunión en reunión y su asistente le informa de que tres startups han pedido una sesión de pitching. El empresario tiene poco tiempo y solo puede reunirse con un equipo. El asistente menciona los nombres de los fundadores, y uno le resulta familiar. Por supuesto, la reunión será con esa persona, siempre que su nombre sea conocido por algo positivo, no por escándalos.

Y no hay que olvidar a los scouts y analistas. Su trabajo consiste en encontrar buenos startups y filtrar los malos. Ambos operan a partir de su red de contactos y del rastro digital de los fundadores. Si no tienes huella digital, sencillamente no existes. Los auditores y los responsables de due diligence verificarán fácilmente la ausencia de antecedentes penales y otros aspectos formales. Pero si no te pueden buscar en Google, los scouts tendrán que preguntar a sus colegas qué saben de ti. Y eso no es bueno, porque tú no controlas lo que dirán. Sin embargo, a través de tu marca personal y tu visibilidad pública, sí puedes influir en lo que descubran sobre ti.

Por dónde empezar a construir la marca personal

El trabajo en la marca personal debe comenzar con una estrategia: qué quieres conseguir, quién puede dártelo, cómo transmitir valor. Sin eso, la visibilidad pública se convierte en caos. Qué inversores te importan más, quiénes son, en qué proyectos invierten y qué valoran. Si tu marca personal está orientada a atraer talento para el equipo, también funciona, pero la estrategia, los canales y el contenido serán completamente distintos. Lo fundamental es definir el objetivo desde el principio.

Muchos fundadores se bloquean justo al principio. Algunos no están acostumbrados a la exposición y le temen al rechazo. Otros no saben reconocer ni capturar lo que merecería ser compartido. En general, todos cargamos con miedos, y los fundadores de startups con perfil técnico los tienen aún más arraigados. Programar frente al portátil no es lo mismo que proclamar al mundo lo que has logrado. Escribir código no es escribir una historia pública. En este punto recomiendo una práctica terapéutica: llevar un canal privado de Telegram. Es algo parecido al journaling, pero con proyección hacia la visibilidad. Así entrenas el hábito de crear contenido con regularidad y compartir ideas. Para empezar, con una máquina sin alma.

Pero un canal de Telegram no es el único camino. Hay quienes empiezan directamente con una columna en su propio sitio web o en LinkedIn. Otros escriben en plataformas de contenido generado por usuarios, como Reddit o Habr. Lo importante no es dónde empiezas, sino el proceso en sí: la regularidad y el hábito de identificar y comunicar valor.

No existe una plataforma universal; todo depende de la audiencia que necesitas alcanzar. Si tus inversores y clientes están en LinkedIn, estate allí. Si leen newsletters, crea una propia o consigue aparecer en las que ya existen. Si vendes un producto masivo, tus plataformas son Instagram y TikTok.

La visibilidad útil es la visibilidad experta: aquella en la que tu actividad ayuda a la audiencia a entender algo, a aprender o a mejorar. Eso vale más que hablar del gimnasio, los coches o las aficiones personales. Pero aquí el equilibrio es clave: hay que demostrar que eres una persona real. Si eres triatleta, tiene todo el sentido contar qué te ha enseñado el deporte en tu trabajo. Pero si te conocen solo como triatleta y no como emprendedor, se genera disonancia. Lo mismo ocurre si publicas únicamente contenido experto. La fórmula: experiencia más lado humano.

Los errores más frecuentes al construir la marca personal

La marca personal no puede construirse sobre la falsedad. No se trata de una imagen por la imagen, sino de ser coherente con lo que transmites. Si eres un líder tenso y agresivo, construye la imagen de un jefe duro que conquista el éxito a dentelladas, no la de alguien que sonríe a la cámara ante cada cosa bonita que le rodea.

Un fundador o directivo es una persona real que no puede dedicarse al startup el cien por cien del tiempo. La gente compra a personas, no a imágenes de cartón. No olvidéis compartir también lo personal, en la medida justa y siempre dentro de vuestra estrategia.El error más habitual: «Tenemos un producto increíble, y tarde o temprano todo el mundo hablará de él». Pero en el mundo existen miles de millones de productos increíbles, y de solo unos miles se habla. Si no haces el esfuerzo tú mismo, tendrás que competir en silencio contra jugadores con mucho eco mediático. Y en ese terreno, lo más probable es que la fuerza no esté de tu lado, a menos que seas Sam Altman o Mark Zuckerberg. Así que, aunque el producto sea realmente bueno, no olvides destacar quién lo creó, cómo y con qué esfuerzo.

Cómo suele ocurrir

Yo mismo he recorrido este camino: participé como ponente en cada conferencia a la que asistían profesionales de PR que podían contratar nuestros servicios, o especialistas en tecnología que podrían necesitarlos. Escribía en LinkedIn para una audiencia internacional y en medios de Asia Central para la local. Fui construyendo una audiencia de la CEI en mi canal de Telegram. Gracias a la marca personal, la agencia ITCOMMS logró en Asia Central en dos años lo que a mí me llevó 12 años conseguir en Rusia.

También existen contraejemplos. Un fundador consiguió cerrar una ronda de inversión prácticamente solo gracias al PR: Forbes y otros medios escribieron sobre él. Pero el producto resultó ser más débil de lo que el fundador prometía, y todo terminó en un fraude. La lección: la marca personal acelera, pero no sustituye al negocio.

Conclusión

La marca personal no va de likes ni de autocomplacencia. Va de estrategia: qué quieres lograr, quién puede ayudarte y qué estás dispuesto a mostrar al mundo. En Asia Central, donde el mercado de capital de riesgo todavía está tomando forma, la personalidad del fundador puede pesar más que la propia presentación. Y si no se puede encontrar nada sobre ti o nadie te busca, sencillamente no existes para el mercado.

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